そんな疑問にお答えします。
当記事を読めば、新車購入の商談をスムーズに進めるためのコツが分かります。
「新車が欲しい！」
と思ったら、何から準備するべきでしょうか。
まずはカタログなどをチェックして、どんな車を買いたいか、最初にイメージを固める必要があるでしょう。
ほかにも、口コミやレビューを参考にしたり、購入予算を決める必要もあります。
そして購入したい車の候補が絞れてきたら、いよいよディーラーを訪問し、試乗や商談を行います。
今回は、新車購入の商談を成功させるためのポイントをご紹介します。
まずは訪問するディーラーを探す
車を購入するための販売店のことを、「ディーラー」と言います。
ディーラーには2種類あり、各自動車メーカーが運営している「正規ディーラー」と、中古車販売店・整備工場・中古車買い取り店などの「サブディーラー 」があります。
新車をどこで購入した場合でも、基本的に全国の正規ディーラーでアフターサービスを受けることが可能。
各ディーラー別に、新車の販売価格やオプションの有無が異なる場合があります。
そのため、新車を購入する場合は、複数の店舗で見積を取るのがおすすめです。
正規ディーラーとサブディーラーの違いを知る
訪問したいディーラーが見つかったら、その店が正規ディーラーかサブディーラーかチェックしておきましょう。
基本的に、正規ディーラーは自動車メーカーの看板を掲げて運営しています。
サブディーラーは、中古車買取店や整備工場の看板が掲げられています。
サブディーラーでは、正規ディーラーの業販部から新車を仕入れて販売しています。
そのため、一般的には正規ディーラーより値引き額が少ない場合が多いもの。
サブディーラーで購入しても、新車保証などアフターサービスはディーラーで受けることができます。
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訪問前にアポを取って、試乗する
訪問したいディーラーが決まったら、事前にアポイントを入れておくのがおすすめです。
いきなり訪問してもいいのですが、土日だとほかのお客さんも多いため、対応してもらえない場合もあります。
ちなみに、せっかくディーラーを訪問するのであれば、気になる車を試乗してみてはどうでしょう。
アポイントを入れる際に、「この車に試乗したい」と伝えておけば、試乗車を用意してもらえる可能性があります。
面倒だからといって、試乗せずに購入してしまうと、買った後で後悔することにもなりかねません。
希望の車種があれば、必ず試乗することをおすすめします。
ディーラー訪問前に、今乗っている車の査定を受けておく
欲しい車の目星がついて、訪問したいディーラーがある程度決まったら、やっておきたいことがあります。
それは、今乗っている車の査定を受けておくこと。
新車に乗り換える場合は、今の車をディーラーで下取りしてもらうか、中古車買い取り店へ売却するかを選ばなければいけません。
事前に買取査定を受けておけば、ディーラーで下取り価格を提示された際、その価格が高いか安いかすぐに判断できます。
ディーラーでの商談をスムーズに進めるためにも、事前に買取査定を受けておくのがおすすめです。
買取査定は、インターネットの無料一括査定が便利です。
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知ったかぶりは足元を見られる
欲しい車の情報を集めたり、近くのディーラーの情報を調べはじめると、自然と車に関する知識が増えてきます。
また、新車や中古車を何台か乗り継いで、商談する経験が増えてくると、商談の流れやコツも自然と身についてくるもの。
そんなときに気を付けてほしいのが、「知ったかぶり」になっていないかということ。
「この間ディーラーに行ったんだけど、そこの営業マンが何も知らない奴でね」
なんて、ネットで知っただけの情報を自慢げにひけらかして、優越感に浸っている人をたまに見かけます。
どんなに車に詳しくても、車を売ることを仕事としているプロの営業マンにはかないません。
営業マンも人間です。
「このお客さんは面倒くさいな」
なんて思われてしまうと、商談で有利な条件を引き出すことは難しくなります。
ディーラーを訪問する目的は、自分の知識をひけらかすためではありません。
営業マンと信頼関係を築いて、欲しい車をお得に購入することが目的なんです。
営業マンに対して高圧的な態度を取ると、違いなく損をする
ディーラーの営業マンとは、新車購入時だけでなく、購入後のアフターサービスでも関わる機会が多くなります。
営業マンの立場からしてみれば、横柄な客や無茶な値下げを要求してくる客、最低限のマナーを守れない客とは、あまり付き合いたくないもの。
そんな客が「新車を購入したい」と現れたら、営業マンは面倒なトラブルを避けるために、敢えて値引き額を少なくしたり、良い条件を提示してくれないことがあるかもしれません。
ディーラーの営業マンは、車を販売するプロです。
毎日たくさんの見込み客の相手をしていますので、
「この人は買ってくれそうだ」
「新車購入後も、末永く良いお付き合いができそうだ」
と思える人であれば、親身になって相談に乗ってくれたり、大幅に値引きしてくれる可能性も高くなります。
営業マンに対して、高圧的な態度を取るのではなく、できる限り良好な関係を築くよう接する方がお得です。
「知り合いの営業マン」に相談するのは、本当に得なのか？
「友人がディーラーで働いている」
「以前知り合った人が、カーディーラーで働いているから相談に行ってみる」
このように、「知り合いの営業マン」が働いているディーラーを訪れるのは、さまざまなメリットがあるように感じます。
でも、実際はメリットは少ないのかもしれません。
中途半端に知っている相手だからこそ、大事な交渉のタイミングで強く押すことができなかったり、紹介してくれた相手の顔を立てるため、本当に欲しい車種ではないのに購入しなければならないことだってあるかもしれません。
新車購入の商談で、満足のいく結果を出すためには、はっきりと要望を伝えられる「他人」の方がおすすめです。
友人と一緒に行くのがいいか、家族と一緒に行くのがいいか
新車購入の商談の際、友人と一緒に行ったとしたら、営業マンはどんな印象を持つでしょうか。
単に仲の良い友人同士で行ったのであれば、さほど影響はないと思います。
でも、「車に詳しい友人と一緒に来ました」という場合は、営業マンは身構えてしまうかもしれません。
もしもあなたのことを、
「自分の車を購入するのに、一人では何も決められない人」
と営業マンに見られてしまうと、値引き交渉をしても大きな値引きが期待できない可能性があります。
なぜならば、新車を購入するかどうかの決定権は、あなたではなく友人にあるからです。
営業マンは、決定権のない相手には、有利な条件を提示してくることはまずありません。
これとは反対に、家族でディーラーを訪れることは、様々なメリットが期待できます。
家族構成が分かれば、営業マンは家族にぴったりの車を勧めやすくなります。
また、奥さんが財布の紐を握っている家庭の場合、購入の最終決定権は奥さんにあります。
そんな場合、ある程度の段階までは旦那さんと交渉を進め、頃合いを見てから奥さんに大幅な値引きを提示してくることもあります。
ディーラーを訪れる際は、家族全員で訪れるのがおすすめです。
商談は1回で決めてはいけない
新車購入の商談は、複数回重ねるのがおすすめです。
時間が無い、すぐにでも新車が必要といった理由で、1回目の商談で購入を決める人も多いようです。
でも、大きな値引きを引き出したければ、商談は複数回行う必要があります。
営業マンは、2回目の商談に備えて、値引き可能額の余裕を残している場合が多くあります。
新車の値引き額は、交渉次第で10万円以上違ってくるもの。
１回目の商談で、最大限の値引き額が提示されることはまず無いと考えておいた方がいいでしょう。
営業マンに何を伝えればいいのか
1回目の商談で大切なのは、「新車を買いたい」ということ以外にも、必要な情報を相手に伝えることです。
大抵は、こちらから伝えなくても、営業マンからいろいろと聞いてくるはず。
どんな車種やグレードの車が欲しいのか。
家族構成は？ 誰が運転する機会が多いか。
どんな目的で運転することが多いか。
いつ頃購入したいのか。
こうした質問が、営業マンとの会話の中で出てくるはずです。
営業マンから質問されて、あいまいな返事ばかりをしていると、「この人はすぐに買う客ではないな」と判断されてしまいがちです。
商談をスピーディに進めたければ、質問に対してある程度明確に答えていくのがいいでしょう。
注意したいのは、買いたい車種や時期、予算などを、あまりにも明確に伝えすぎるのは避けるということ。
「価格を下げなくても買ってくれそうだ」
と思われてしまうと、相手に交渉の主導権を握られてしまう場合があります。
「他の車と比較中で、迷っている」
「条件に合う良い車があれば、すぐにでも購入したいと思っている」
など、相手の様子を伺いながら、必要な情報を伝えていくのがおすすめです。
購入予算は伝えない
1回目の商談では、できれば購入予算は伝えない方がいいでしょう。
予算を伝えるタイミングは、営業マンが見積を出した後が理想です。
先に予算を伝えてしまうと、場合によっては値引きが少ないまま、話が進んでしまうかもしれません。
また、今所有している車を下取りに出そうと思っていても、見積が出るまでは話をしない方がいい場合があります。
値引き交渉の途中で、下取りの話を出してしまうと、下取り額が値引き額に含まれてしまうことがあります。
下取り車の有無については、納得いく見積が出てから話をするのがおすすめです。
さいごに
何の準備もせず、ディーラーを訪問して商談するのもいいと思います。
でも、相手は車販売についてはプロの営業マン。
いくつかのポイントを押さえた事前準備をしておくだけで、商談はスムーズに進むことでしょう。
商談前の事前準備は、自分の欲しい車を明確にし、相場を知り、少しでもお得に購入するためのものです。
決して、自分の知識をひけらかすためのものでも、営業マンに無理な値引き交渉をするためのものではありません。
欲しい車や現在の状況を、営業マンと共有できれば、親身になって購入をサポートしてくれる営業マンもたくさんいます。
商談前にポイントを押さえた事前準備をしておけば、営業マンと良好な関係を築ける可能性も高くなります。
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